全职猎头训练营第二十期：猎头BD的高效方法及策略

导语

BD， 全名为Bussiness Development，是猎头业务中必不可少的一项技能。优秀的猎头BD能修正、挖掘客户的实际需求、判断客户价值，找出那些真正需要去进行维护的KA客户。对于一些资深顾问来说，他们手中通常会有很多资源，他们的目的就是找一些更好的Case，而对于猎头新手来说，如果负责BD，将会有很长时间艰难的客户开发的痛苦过程。在本期，就来讲讲猎头行业中，关于BD的那些事。

BD对象的选择

关于BD的对象选择，无非就是各企业中的HR和 Line Manager两条线。BD对象级别也是要越高越好，BD对象的职级高低会直接影响到职位订单的大小和质量。所以从猎头角度来讲，我们要尽量去BD那些高级别的人，他们无论是对公司的业务还是架构，都比一般人知道的更多。

除此之外，在去BD目标公司时也一定要做好充分的准备，面对HR的提问，我们要可以做到对答如流。

TIPS：例如这些问题，你能马上答上来吗？

你们主要做哪些行业？

你们主要做哪些级别职位？

你们的资料库有多大？

你们如何猎取人才？

BD Leads的来源

市场上的一些职位需求到底要怎么找呢？主要可以分为以下4种方式：广告、面试、CC和Referral。

广告：广告指的是在各大招聘网站上所展示的职位广告，在各大招聘网站上很多公司经常会发出一些职位出来，可以在上面清晰的查询到各种公司在招什么职位。

面试：在与候选人面试时，当涉及到候选人还看什么机会的问题时，我们可以将其记下，当做我们BD的来源。

CC：Cold Call 直接打向目标企业的HR，询问职位需求。

Referral：Referral分为候选人推荐以及HR推荐，相对于候选人，HR的 Referral会更为靠谱。

BD Call 和 Client Visit 的注意要点

BD Call：

1.准确的进行介绍

2.介绍打电话的目的

3.沟通内容要能够引起客户的兴趣

4.当客户有质疑或拒绝时，要能够应对

5.提问要有技巧，能够通过提问去了解客户的具体要求

6.一定要争取与客户见面

Client Visit：

1.举手投足要恰当，语言组织要专业

2.公司介绍材料需要准备妥当

3.向客户介绍此次拜访目的和会谈的内容

4.向客户介绍公司的业务类型，包括团队情况，团队的专长领域和曾经的成功订单。注意要突出与其他公司不同的地方，尤其是优势点

5.提问的方式要有技巧，多使用开放性问题，通过让客户多说来了解客户的真实需求

6.把握谈话的节奏，不要被客户牵着走，如果有不清楚的地方，需要和客户进行确认

7.结尾要明确下一步的计划，并且询问是否有订单可以立刻进行合作

猎头BD的一般步骤

寻找和评估潜在客户

对于猎头顾问来说寻找潜在客户是很重要的事情：

哪些公司有招聘需求？招聘职位难度如何？是否有可能通过猎头招聘？这些情况都需要猎头顾问做好分析。

如果我们在网上看到某公司招聘高级管理人员，就应当想办法找到招聘的负责人，然后打电话给他，告诉他可以提供的服务。

总之我们要评估客户使用猎头的潜在可能性，要换位思考，明白什么公司需要什么职位，在什么情况下可能用猎头，或者使用猎头可能性有多大，然后主动去开发。

了解客户需求和客户具体信息

如果对方确实要招聘高级人才，而且有考虑用猎头，最重要是我们找到了潜在客户中能够拍板合作的人之后，我们就可以去向客户了解一些具体情况。

比如说公司发展历程，公司产品是什么？客户以前是否和其他猎头公司合作过，如有和猎头公司合作过，那么合作效果怎么样？哪些岗位可能通过猎头进行招聘？这些岗位招聘了多长时间？符合岗位要求，候选人需要具备什么资历？这个岗位提供薪资多少？实施的范围是什么等等一系列问题。

约见客户，谈合作细节

我们约见客户前一定要尽可能的多去了解客户，并尽可能争取到客户公司面谈，一方面可以通过拜访加深对客户公司文化的了解，另一方面可以对客户的管理方式，工作环境等进行了解，以便于未来候选人面谈是给予最直接最有用的信息。

约见客户时，要注意约谈时间，千万不能迟到，一般提前10分钟到比较好。面谈时，应尽量请对方详细介绍公司情况，企业领导人的情况信息，领导人用人的理念，岗位空缺原因，岗位要求等等，不要花大部分的时间谈猎头是怎么回事。我们要让客户相信我们是能提供专业高效猎头服务的，给客户留下专业的印象。

在这一阶段，客户一般都会初步筛选几家猎头，然后分别致电面谈，所以这是最关键的时期，我们要让客户相信我们对这个行业的熟悉程度，相似的成功案例是最具有说服力的。另外，尽量不要先报价，等真正了解了客户的需求，再和对方探讨猎头服务费和付款方式。

猎头BD过程中的一些策略

1

当初次与客户打交道时，一般与人事部经理或人事总监联系猎头业务比低职位人员更有效。（当然现在不知道实名是很难转进去的，我们要事先通过网站或其他途径知道我们BD对象的全名。）

2

当转到人事部时，这时应简短明确地告诉他去电的目的，表明来意简明扼要，否则对方会失去谈的兴趣。如果遇到一些态度生硬的HR，即使勉强合作通常也不会很愉快，我们要顺其自然，别勉为其难。

3

表明来意后，对方如果说“我们已经有合适的候选人了。”我们最好不要勉强，把资料发过去后，问到手机或邮箱即可挂机。

如果对方说”我们刚登了招聘广告，要先看看招聘效果。“这时要发份公司介绍给他，以便让他知道这次与他联系的是哪家猎头公司。过两周左右可与他再次联系，这时可直接表明我们是什么公司的，上次与他有过联系，并直接询问上次招聘的职位进展如何，以便展开话题。一般如果客户依然没有招到合适人选，并且公司规定确实可以考虑猎头，那么这种情况谈下来的可能性会比较大。

4

联系结束后，记下联系的结果和得到的一切有用信息，对下一次开发有很大帮助。

5

我们要和客户保持长期联络，加深印象，等待时机。有很多客户都是经过一年以上联系才会有合作机会的。

6

开发客户的最佳途径是老客户的推荐。这类客户接下来的可能性将近百分之百。这要求我们认真对待客户，提高服务质量，保持良好合作关系。在适当时候，可请求老客户帮我们引见。